21 enero 2005

Como conseguir clientes para tu pequeña empresa local de servicios, desde tu sitio web

InfonoNews Internet & Marketing Tips
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0.- Editorial:
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¡ Mi querido o querida visitante !

Si así lo has echo, enhorabuena por ese merecido descanso. No obstante si eres una persona de negocios, seguramente dedicarás algunos ratos a pensar en tu negocio. Personalmente aprovecho las vacaciones para pensar, hay muchas horas a lo largo del día, y empleo alguna de ellas, para reflexionar sobre la estrategia, a leer y aprender para luego a la vuelta comenzar a aplicar.

Por eso, aunque estés de vacaciones o próximo a comenzarlas, no está de más aprender algunas cosas nuevas.

A lo largo de las anteriores ediciones del boletín hemos ido profundizando sobre algo esencial en tu negocio por internet, ¡ tu nicho de mercado ! y ¡ tu pozo de peces hambrientos !, como así le gusta llamar a mi amigo Álvaro Mendoza, a los prospectos "objetivo" de tu negocio en línea. Queda un último punto que tocar, que es ¿Como encontrar un nicho de mercado en internet?... Pero esto será un poco más adelante, en posteriores ediciones.

En esta ocasión vamos a "cambiar el tercio", como se dice en términos taurinos, aunque solo sea ocasionalmente.

A lo largo de los últimos meses he recibido numerosos correos electrónicos de suscriptores como tu, haciéndome un pequeño reproche y a la vez una sugerencia. En la mayoría de las ocasiones tocamos los temas de "negocios por internet" basándonos en productos y no en empresas de servicios. Pues bien, haciendo caso de esta inquietud, hoy veremos como hacer negocios por internet, también para una pequeña empresa de servicios local.


S U M A R I O:

0.- EDITORIAL

1.- ARTÍCULO:
Como conseguir clientes para tu pequeña empresa local de
servicios, desde tu sitio web.

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"NOS VEMOS EN LA CUMBRE"

Roberto R. Cerrada
Editor de InfonoNews y

CEO Infonos e-consultores: http://www.infonos.com/
Consejero de: http://www.solucioneseficaces.com/
Editor de: http://www.exitoenlared.com/

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1.- Como vender servicios en internet, para una pequeña empresa local.
Por: Roberto R. Cerrada
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¿Quieres vender tus servicios desde internet?

La mayoría de las empresas que hay en el mercado, aproximadamente el 95% de las empresas de España, son PYMES (Pequeña y Mediana Empresa) y un altísimo porcentaje de estas está constituido por pequeños negocios locales, que atienden a mercados locales, centrados en el sector de servicios. Estoy hablando de restaurantes, asesorías locales, pequeñas agencias de publicidad, gimnasios, empresas de atención a mayores, clínicas dentales, abogados de la ciudad, gestorías, fotógrafos, centros de estética, fontaneros, inmobiliarias, servicios de decoración, incluso, empresas locales de diseño web. ¡Pon tu negocio de servicios en esta lista!.


Pues bien, demasiada gente comete el mismo error, pensando que para una pequeña empresa local de servicios, internet no es adecuado para hacer negocios. Esta puede ser una de las razones por las cuales el 90% de las empresas que tienen web no hacen negocios en línea: ¡Una verdadera lástima!, porque un negocio de servicios en línea puede ser muy lucrativo, si reconoces una serie de factores clave e implementas unas pocas estrategias en tu sitio web.

En estos momentos estarás pensando y no te culpo por ello, que existen una serie de inconvenientes para que una pequeña empresa de servicios local, haga verdadero negocio en línea, pero voy a intentar mostrarte como sobreponerse a esas desventajas.

PRIMERA PARTE: Transformar tus
desventajas en ventajas usando unas sencillas estrategias.

En los últimos meses he estado recibiendo numerosas consultas sobre como vender servicios a través de internet, de personas que o bien ya tienen un pequeño negocio local de servicios o están pensando en comenzar su propia empresa de servicios, ya sea por internet o de forma tradicional. La mayoría de estos mensajes me inquieren sobre los aspectos que diferencian, a los negocios que venden productos físicos o digitales, de aquellos que suministran servicios.

Por supuesto esta es una cuestión crucial y bien es cierto que la mayor parte de la información, ya sea a través de boletines, newsletter o e-books de marketing por internet, tratan el tema de los negocios en línea, desde la perspectiva de venta de productos y no de venta de servicios. Por otra parte la mayoría de las técnicas de generación de tráfico que podrás encontrar, te mostrarán como vender productos o servicios basados en internet a mercados lejanos o dispersos geográficamente.

Muchas de estas técnicas que puedes aprender, también a través de nuestro Boletín InfonoNews (http://www.infononews.com), te ayudarán para promover y vender servicios a una comunidad local, pero para ello tendrás que establecer algunas pequeñas diferencias, que serán "clave" para conseguir resultados de éxito.

CALVE Nº 1: TU ERES EL PRODUCTO.

¡ Cuando vendes servicios ## TU ERES EL PRODUCTO ## !, si tienes una empresa inmobiliaria local o eres doctor, dentista, abogado o un pequeño hotel local, un taller mecánico o un servicio oficial de reparación de audio y video. O bien, tu negocio es un restaurante, una pequeña clínica dental, un centro de estética, etcétera ...

En estas circunstancias estarás vendiendo tus propias habilidades y capacidades, con la promesa de un resultado particular, en oposición de los beneficios que la venta de un producto reportará al comprador.

A lo largo de los nueve años dedicado al mundo de internet, he podido ver muchas empresas, microempresas y pequeñas empresitas, incluso nosotros mismos al inicio, que posicionaban sus sitios web dando la idea de una empresa mayor de lo que en realidades. Parecer una "multinacional" desde una página web es algo muy sencillo y muchas empresas pensaban y siguen pensando que esta es la estrategia para generar confianza en línea. ¡Nada más alejado de la realidad! ...

Muchos de estos sitios web cuando muestran su infraestructura se pueden ver pintados en su web varios departamentos: Administración, Marketing, Atención al Cliente, Compras,... Y en muchos de los casos no hay más de tres personas en toda la compañía. Claro que esto sirve para poder justificar, en muchas ocasiones, empresas que aparecen en la red "vendiendo de todo".

Hace poco me encontraba con uno de nuestros partner en una empresa, con la que comenzaba a trabajar, para ayudarle en la labor de consultoría para el desarrollo de la página web de su cliente. Al preguntarle al gerente cual era su "core business" (Su eje principal de negocio), me dijo rápidamente: "Nosotros somos una Asesoría Integral de Empresas, podemos llevar a un cliente desde su contabilidad, sus seguros sociales, su formación, su management; somos sus asesores financieros, asesoramos en gestión de calidad, e incluso tenemos servicios de consultoría en medio ambiente. Nuestro eje de negocio es el asesoramiento global para pequeñas y medianas empresas."

Lo más sorprendente de todo esto fue la contestación cuando le pregunté: "Y ¿Cuantas personas tienen en plantilla en la empresa?. Bueno contando con mi socio y con migo somos un total de cuatro, pero en poco tiempo incorporaremos a alguna persona más."

Evidentemente cuatro personas, siendo una de ellas auxiliar administrativo, desarrollando las labores propias de este puesto, es decir, atención del teléfono, recepción, agendas, ..., no pueden ser expertas en 2 o 3 materias cada una. Si uno es financiero, no quiere decir que no tenga conocimientos de contabilidad o de fiscalidad, por su puesto que si, cualquier gerente, sin ser experto tiene la obligación de conocer estos temas. Pero una cosa es conocerlos y otra es poder asesorar sobre ello.

La cuestión está en que una de las cosas que el gerente y multi-consultor de esta empresa me comentaba es que quería que todos estos servicios tuvieran una presencia significativa en su sitio web, porque no quería perder a ningún potencial cliente que pudiera demandar alguno de estos servicios.

Por qué te cuento todo esto. Porque si tienes una pequeña empresa de servicios, una microempresa, con dos o tres empleados, o eres un emprendedor, ¡NO PRETENDAS PARECER UNA MULTINACIONAL! ... ¡ NADIE TE VA A CREER !... Por el momento todo el mundo va a desconfiar de esta grandeza, a no ser que hagas una verdadera campaña de posicionamiento de marca en internet, invirtiendo como dicen mis amigos colombianos "un saco de pesos".

Por otro lado si defines tu estrategia web en un posicionamiento como éste, esto sirve también para cualquier tipo de pequeña empresa, en ese momento estarás compitiendo con empresas de mucho mayor tamaño, mejor presupuesto de promoción y mayores capacidades para ofrecer servicios más amplios. En definitiva morirás ahogado en tu propia grandilocuencia.

Entonces me preguntarás ahora: Roberto ¿Cual es la estrategia?

Si tienes una pequeña empresa de servicios "especializada", posiciona tu sitio web en potenciar tu propia persona "profesionalmente hablando". Véndete a ti mismo, promueva tus conocimientos y habilidades, destaca tu propia garantía personal. En definitiva ¡pon cara a tu sitio web ...!.
Porque no nos engañemos, pero incluso en el mundo off line, a una pequeña empresa los clientes no le compran por la confianza de la marca, sino por la confianza que usted da o su vendedor si usted tiene alguno, ofrece a sus clientes.

Por ello en el caso que nos ocupa y al contrario de lo que sucede con las empresas que comercializan productos físicos, el producto a vender eres TU MISMO.

En un mundo donde las comunicaciones son la prioridad para establecer relaciones comerciales, déjame contarte el caso de uno de nuestros nuevos partners en Colombia. Se trata de una empresa de publicidad en Bogotá que ha logrado posicionarse en el mercado, gracias a la atención que brinda a sus clientes de manera personal, poniéndose la camiseta de la empresa cliente y trabajando hombro a hombro para sacar adelante sus proyectos.

De hecho los clientes de Studio Publicidad editores Ltda., trabajan con esta agencia, porque confían en las capacidades, creatividad y buen desarrollo y una de las fortalezas de la directora es la confianza que genera en sus clientes debido a la reputación y el prestigio adquirido. Evidentemente los planteamientos creativos, la calidad del trabajo y las soluciones planteadas a los clientes tienen mucho que ver y son estas las que han hecho posible construir dicho prestigio. Claudia ha desarrollado su posicionamiento en torno a su figura y le garantizo que no es una cuestión de ego, sino de clara estrategia comercial. No sin esfuerzo, ha ido construyendo una reconocida reputación y hoy es entrevistada por las más prestigiosas revistas del sector de arquitectura, diseño y decoración, no solamente en Colombia, sino también en Estados Unidos. Construir una reputación sobre la marca de una pequeña compañía es duro, difícil y requiere una estrategia de gestión de marca, cuando menos cuantiosa, económicamente hablando. Sin embargo, hacerlo sobre una profesional, como en este caso, es más fácil de conseguir.

Es por esto que Studio Publicidad Editores Ltda., se puede dar el lujo de decir que se ha especializado en un nicho de mercado y esto es lo que les diferencia de sus competidores más grandes, de las agencias de publicidad multinacionales que operan en Colombia, también en un mercado local, Studio Publicidad Editores Ltda.,a su vez le ha abierto la puerta a todos los sectores que tienen que ver con la arquitectura, diseño, muebles y decoración que están formando alianzas estratégicas que les sirven tanto a unos como a otros. Su nicho de mercado son las empresas Colombianas y uno de los valores para éstos, es el trabajar directamente con la cabeza y alma de la agencia. Cuestión que no podrían hacer con alguna de las multinacionales de la publicidad.

Al cliente, al fin y al cabo, en la mayoría de los temas profesionales, le gusta tratar con "el que manda la parada", así se sienten más seguros y a la vez importantes. Esto es una ventaja competitiva que Studio Publicidad Editores Ltda y Claudia a su cabeza, han sabido utilizar inteligentemente en su estrategia de marketing.

Te cuento este caso, sobre una excelente estrategia del mundo "fuera de línea", porque si esto es importante para una pequeña empresa de servicios tradicional, en internet, la cuestión es todavía "MUCHO MÁS CRÍTICA" y por lo tanto más sensible. En el mundo físico tienes algunas armas, como son
el contacto "cara a cara", con las que en internet no vas a contar, al menos en primera instancia. Por ello, realizar un buen posicionamiento profesional de ti mismo en la red, será la CLAVE para el ÉXITO de tu empresa local de servicios en internet.

Evidentemente además del posicionamiento, fundamental en cualquier caso, vender servicios a través de internet de forma local, requiere algunas otras técnicas y estrategias que difieren de la venta de productos. Técnicas como:

  • El propio formato de su sitio web
  • La construcción de su carta de ventas
  • El establecimiento de su credibilidad
  • Como crear una reputación desde la
    red.
  • Las técnicas de promoción.
  • Como potenciar tu publicidad off line
    y multiplicar las ventas.
  • Como atraer visitantes localmente
    cualificados hacia tu sitio web
  • etc, ....

Una reflexión final

Sería muy extenso para un solo artículo, pero no obstante me gustaría contar con tu opinión y tu interés por estos temas específicos, así podré enfocar mucho más eficazmente el desarrollo de estos aspectos, cruciales para muchas empresas locales del sector de servicios y ofrecerte una información de mayor valor para ti y para tu negocio.

Así, quisiera contar con tu opinión sobre:

  • El grado de interés por este tópico
    específico de los negocios en internet.
  • Sobre el sector específico o sectores
    a considerar
  • Que aspectos del marketing por
    internet para empresas de servicios locales, te interesa más ...

Con objeto de facilitarte el envío de tu opinión, he preparado un pequeño formulario MUY FÁCIL y RÁPIDO, de rellenar al que puedes acceder directamente desde http://www.infonos.com/cuestionario_empservicios

¡ ENVÍAME TUS COMENTARIOS, hazlo ahora, no esperes a mañana, quizás no tengas tiempo y perderás la oportunidad de participar en el sorteo !

Recibe un cordial saludo y no te olvides: ¡Nos vemos en la cumbre!.


Roberto R. Cerrada
Editor de InfonoNews Internet & Marketing Tips

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Roberto R. Cerrada
CEO Infonos e-consultores: http://www.infonos.com
Editor de InfonoNews: http://www.infononews.com
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3 comentarios:

ventas-online dijo...

Hola, me han encantado los comentarios que he leido sobre ventas en sus multiples facetas, en este blog. Estoy seguro que contribuiran a la mejora de mi conocmiento en el tema y a un exito mayor en mis estrategias de ventas dentro y fuera de Internet. Un saludo.

Anónimo dijo...

Hay una opción también que está muy bien y que mi empresa lleva desde algún tiempo que es el posicionamiento en buscadores, la inversión es mínima pero la verdad es que es bastante segura ya que estás publicitando tu anuncio sólo a la gente que está buscando tu servicio.
Cualquier duda mira la web: www.trainingmedia.es

Ganeclientes dijo...

Leyendo este apunte estamos de acuerdo que es muy importante construir una marca gracias a la confianza de los resultados por ello también es evidente que lo más importante a la hora de ofrecer un servicio es la importancia del mismo hacia los clientes. Nosotros de hecho ofrecemos un servicio en el cual brindamos a nuestros clientes la oportunidad de aprovechar el mercado de la internet tengan o no una página web y siempre estamos haciendo constante seguimiento, y acompañando a nuestros clientes para modificar algo en las estrategias, siempre sintiendo la necesidad de nuestros clientes para que ellos obtengan nuevos clientes.