22 enero 2005

Construir un sitio web vendedor: Lo que muchos saben y casi nadie aplica.

Descubre el principio fundamental y único para tener éxito con tu sitio web

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InfonoNews Internet & Marketing Tips Newsletter
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0.- Editorial:

¡ Hola de nuevo !

Después de unas cortas pero bien aprovechadas vacaciones, quiero retomar el nuevo curso, con más ímpetu que nunca...

En primer lugar, si estás entre los más de 2300 suscriptores que cumplimentaron la encuesta que envíe el pasado mes julio, quiero darte las gracias por haberlo hecho y espero que hayas podido leer el libro digital que ofrecía de regalo. Como prometí estoy contestando personalmente a todos aquellos que en el campo observaciones me hicieron alguna pregunta o comentario. Son casi 1800 y todavía no he podido contestar a todo el mundo, pero contestaré a todos ... ya quedan menos de la mitad.

De los resultados de dicha encuesta se desprende un alto interés por los temas relacionados con la generación de tráfico hacia los sitios web, de hecho más de un 85% de las respuestas valoraban esta cuestión como prioritaria.

Aunque la mayoría de las personas que están en hacer negocios por internet, les preocupa mucho esta cuestión, el 95% de los sitios web, no están preparados para recibir tráfico, ya que si no eres capaz de convertir ese tráfico en ventas, en peticiones de información o en suscripciones, estás desperdiciando el tiempo y el dinero que te estaría costando atraer ese tráfico hacia tu web.

Por eso hoy me he decidido ha plantear este nuevo boletín, para tratar de ayudarte con esta cuestión de convertir tráfico en compradores o suscriptores... En el artículo que he preparado: "Construir un sitio web vendedor: Lo que muchos saben y casi nadie aplica", voy a manejar un tema que es crucial para las ventas desde tu web. De hecho si no manejas bien ese punto, difícilmente podrás vender gran cosa en internet. Pero no te quiero adelantar más porque en el artículo lo descubrirás todo ...

En esta edición encontrarás:

S U M A R I O:

1.- ARTÍCULO:
Construir un sitio web vendedor: Lo que muchos saben y casi nadie aplica.

2.- UNA RECOMENDACIÓN MUY ESPECIAL:
Algo que cambiará tu forma de vender por internet

3.- CONTENIDOS GRATIS
PARA TU WEB, PARA TU BOLETÍN

4.- ARTÍCULOS INTERESANTES:
¿Te has perdido los últimos artículos?

5.- CUENTANOS QUE PIENSAS ...

Espero que disfrutes de esta nueva edición de InfonoNews: Internet & Marketing Newsletter. Recibe un caluroso saludo y ya sabes: "NOS VEMOS EN LA CUMBRE"

Roberto R. Cerrada

Editor de InfonoNews y
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1.- Construir un sitio web VENDEDOR: Lo que muchos saben y casi nadie aplica...
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Autor: Roberto R. Cerrada

El principio fundamental y único para tu sitio web
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Para construir tu sitio web tienes varias alternativas. UNO, hacer un sitio web para que tus amigos y conocidos te den una palmadita en la espalda y te feliciten por lo bonito que ha quedado tu nuevo sitio web. DOS hacer tu sitio web para VENDER.

Si eliges la opción UNO, este artículo no es para ti.

Si, por el contrario eliges la opción DOS, grava en su mente el siguiente principio fundamental:

PRINCIPIO FUNDAMENTAL: “Tu sitio web tendrá que VENDER algo. Ya sea vender un producto o servicio, o bien vender una suscripción, pero siempre tendrá que VENDER” este es tu principal objetivo, nunca lo olvides.

Y que tu sitio web VENDA, no tiene que ver con invertir miles e incluso millones de euros en ello. Ni mucho menos, puedes tener un sitio web vendedor por unos pocos cientos de euros.

Déjame ilustrarle este principio con un ejemplo que viene al caso:

Hace tan solo un par de meses, uno de mis socios me presentó a un conocido suyo, que por obvias razones omitiré su identidad y que para nuestro caso le llamaremos Juanjete.

Pues bien, me presentaron a Juanjete quien me trasmitió que no estaba nada contento con los resultados de su sitio web. Durante un buen rato me estuvo explicando el servicio que pretendía prestar desde el web, en este caso se trataba de un servicio de información especializada para pequeñas y medianas empresas.

Después de escucharle un buen rato, convine con él, que el servicio, era francamente interesante ya que sus potenciales clientes necesitaban esa información y el coste que representaba conseguirla, la suscripción de pago al servicio, era francamente económica, cualquier suscripción a una revista o a un periódico era mucho más costosa y no les daba una información tan especializada.

En ese momento le dije a Juanjete que no entendía los bajos resultados. Apenas una veintena de clientes de pago y no llegaba a doscientos, la cantidad de suscriptores de su boletín gratuito. Con lo cual le pregunté si le importaba que echáramos un vistazo a su sitio web en internet, a lo cual el me dijo que “por supuesto, lo podemos ver desde aquí mismo en mi ordenador”. Tecleo la dirección del web (www.....) y apareció el web en pantalla.

"ATENTO a lo que viene ... a ver si te suena"

Una maravillosa página web, con un excelente diseño, con muchos gráficos, un montón de opciones, enlaces a otras páginas, prensa, páginas de la administración, etc,.

También tenía una opción para acceder a su catálogo de servicios, un poco perdida entre el resto de las opciones, con un formulario para solicitar la suscripción de pago y claro está una “puerta” de entrada para los usuarios de pago con acceso restringido.

Al ver el web me di cuenta que se estaban cometiendo una serie de errores importantes, al igual que le sucede al 95% de las webs en España. El primero de ellos y el más gordo: ¡No cumplía el principio fundamental que comentábamos más arriba!...

¿Sabe qué? NO VENDÍA NADA ... Ni siguiera vendía la suscripción a su boletín de noticias gratuito ... - Para encontrar como suscribirse había que hacer un gran esfuerzo.

Claro que ofrecía la suscripción, pero... NO LA VENDÍA ... La gran diferencia entre ofrecer algo y vender algo radica en que en el segundo caso, se informa motivando a la acción.

[Párate aquí un momento: Ahora vete a ver tu sitio web y reflexiona sobre como estás motivando a tus visitantes a que tomen acción. luego continúa leyendo...]

Fíjate en esto: Más de 200.000 euros había costado el web. ¡Si¡ Si, no me he equivocado, mas de doscientos mil euros invertidos en tecnología, diseño, servidores ..., un sofisticado sistema de bases de datos relacionales para proporcionar a las empresas análisis de información, un precio de servicios adecuado y económico. Publicidad en revistas y publicaciones sectoriales, optimización para alcanzar primeros puestos en los buscadores, ... y después de TRES AÑOS, tan solo una veintena de clientes y no llegaba a 200 suscriptores del boletín gratuito. ¿Se imagina la frustración de este empresario?

Veamos algunos de los motivos que además nos servirán para ilustrar como deberá ser tu sitio web en internet, tu sitio VENDEDOR:

ERROR: No muestra desde el inicio las ventajas y beneficios del servicio para el cliente principal. Ni una triste frase, o encabezado para VENDER los beneficios y ventajas del servicio. Es decir que no respondía a la pregunta que todo visitante se hace cuando llega a una página web: ¿Qué hay aquí de bueno para mi? ¿Y por qué tengo que sacar mi tarjeta de crédito y comprar ahora mismo?

CAPTAR LA ATENCIÓN: Únicamente tendrás unos pocos segundos para captar la atención del visitante de tu web. Si no le dices lo que quiere oír, este se irá sin hacer lo que quieres que haga, comprar o suscribirse. Lo recuerdas ¿No?

TEXTOS: Solamente con un buen texto motivador y vendedor, en el que se resalten los beneficios que hay esperando para el cliente en el web, podrás captar la atención del visitante, para con el suficiente incentivo y motivación (tus convincentes palabras) le lleven a realizar UNA ACCIÓN, solo la que tu quieres.

Te va ha hacer falta un buen encabezado, grande y vistoso, que llame la atención. Una buena técnica es utilizar preguntas, incidiendo en los problemas que el visitante tiene y que tu servicio o tu producto resuelve.

LONGITUD DE LOS TEXTOS: ¡Esto siempre genera polémica! ...:-) No te importe que los textos sean largos, he visto cartas de ventas de más de 9 folios que dan muy buenos resultados.

Pero ¿Es que en mi portada tengo que poner una carta de ventas?

Muchos de mis clientes, muchas personas que asisten a mis conferencias, incluso algunos suscriptores, me dicen cosas como: "La verdad, yo no quiero poner una carta de ventas en mi portada, a mi no me gustan los sitios llenos de texto, odio esos sitios"

Evidentemente puede que no sean los más bonitos, ni que entretengan mucho a los visitantes... Pero al fin y a la postre, a no ser que el objetivo de tu web es que los clientes se lo pasen bien navegando y se distraigan un rato, para luego marcharse a comprar en otro sitio, tu tendrás que tener una buena carta de ventas, si quieres vender algo por internet.

Quitando los webs de compañías multinacionales, cuyos nombres los conoce todo el mundo, Coca-Cola, Bmw, Nike, Adofo Dominguez, Guzzi, etcéter, no conozco ninguna web de una pequeña o mediana empresa que venda en condiciones y no tenga una carta de ventas... ¿Conoces tu alguna?...

Largos textos, largas cartas de ventas ...

¿Por que no?, ¿A que le tienes miedo?. Esto da muy buenos resultados y consigue muy buenos ratios de conversión, es decir convertir VISITANTES en CLIENTES o en SUSCRIPTORES.

Vamos a ver ¿Que es lo que quieres, que sus amigos le feliciten por su web, o hacer negocios con el?

Escucha atentamente: Sin unos textos suficientemente extensos, difícilmente vas a ser capaz de:

  • Llamar la atención de tu visitante.
  • Emocionarle con lo que tienes preparado para él.
  • Establecer la suficiente credibilidad para vencer la barrera de la desconfianza a comprar.
  • Darle las razones y argumentos de por qué ha de comprar lo que le estás ofreciendo
  • Motivarle para que tome acción
  • Inyectarle un sentido de urgencia para que tome acción ahora mismo y no se vaya de tu sitio web, para probablemente no volver jamás...

Básicamente eso no se hace con un texto cortito, ni a base de estupendas fotografías, un diseño muy colorido y muchos enlaces, para que tu clientes se pueda distraer fácilmente y se vaya a cualquier otra parte de tu web, e incluso fuera de ella...

Pero sigamos con los errores que cometía nuestro amigo Juanjete.

ERROR: Un montón de excelentes gráficos y fotografías, un diseño espectacular y tan solo un pequeño eslogan en la cabecera, pero cuya explicación se encuentra detrás de un enlace hacia otra página.

En una pantalla del tamaño de las que tienen el 75% de los ciber-nautas, hay que bajar hacia el final para encontrar un diminuto texto difícil de leer en el que se promueve la suscripción al boletín gratuito.

Lo he oído cientos de veces: "Lo que yo quiero es que en la portada de mi web se vea una fotografía de fábrica, de mi tienda, que tiene una decoración que llama la atención y vale un dineral."

O "quiero un maravilloso gráfico multimedia, que ____". Rellena con lo que quieras el espacio en blanco, pero...

¿A quien le interesa esto?.

Solamente a dos personas: A ti y al diseñador que creo el gráfico. Y entiéndeme, no es que tenga nada contra el diseño, todo lo contrario, creo que los gráficos que se presenten en tu web, deben estar bien concebidos, bien diseñados, pero siempre han de ser concebidos con un solo propósito y es que te ayuden a VENDER.

Si las fotografías y los gráficos no le sirven para VENDER, para establecer la credibilidad, para que el cliente se identifique con ellos, prescinde de ellos, lo único que hacen es ralentizar la carga de su web y distraer la atención de tu potencial clientes.

Si quieres ver un excelente gráfico multimedia con voz, que explica como funciona el servicio... Date una vuelta por el siguiente web:

http://www.content.overture.com/d/ESm/ac/ba/how.jhtml

[NOTA CLAVE: Si te fijas, NO ESTÁ en la entrada del web: www.oberture.es sino en una página secundaria, ya que tarda un poquito en cargar... :-)]

ERROR: Demasiadas cosas que ofrecer, demasiadas opciones, el visitante se siente perdido entre tanta opción, se pone a navegar por tu web y es muy fácil que se salga de allí sin hacer lo que quieres que haga, o bien rellenar el formulario para comprar o bien suscribirse a tu lista ó boletín.

ERROR: Sección de enlaces a otras páginas. Únicamente cuando esos enlaces sirvan para ayudarte a promocionar tu web tendrán sentido, esto es: Cuando estés intercambiando enlaces, con algún sitio web de alto tráfico y que vaya dirigido al mismo nicho de mercado que tu y por supuesto no sea competidor tuyo.

En caso contrario una sección así, hoy por hoy, poco valor aporta.

Además ¿Cuántos visitantes crees que volverán a tu web, para buscar un enlace?

Si no lo puedes hacer mejor que lo hace Google, Yahoo, Altavista ó Terra, por citar algunos, no pongas enlaces en su sitio web, lo único que conseguirás es que algún visitante los pulse y se vaya de tu sitio, habiendo perdido, muy probablemente para siempre, la posibilidad de venderle o añadirlo a su lista.

Si quieres dar ese servicio a tus visitantes, ofrécelo dentro de una zona restringida, es decir una vez identificado y añadido a tu boletín o a tu lista de usuarios registrados. Entonces ya no importará que navegue por tu sitio web, o que se salga para ver otras páginas enlazadas.

La únicas razones por las que podrías tener un sitio web de las anteriores características siendo una pequeña empresa, es por que tu tipo de trabajo sea muy especializado y utilices el web para crear imagen ante tus CLIENTES habituales. Esto se podría dar dentro de empresas de ingeniería, estudios técnicos, empresas que diseñen imagen corporativa, empresas industriales de fabricación de maquinaria de muy alto coste unitario; si estás vendiendo maquinas de obras publicas de 300.000 € de precio de venta unitario, un web corporativo para generar marca le podría servir. Aunque yo siempre pondría una carta de ventas, con un encabezado demoledor...

Para resumir este apartado te voy a poner un ejemplo con nuestro propio sitio web. Básicamente tenemos dos sitios web, uno desde el que promocionamos productos y servicios que vendemos a través de internet y sobre el que soportamos todos los servicios de acceso restringido que damos a los suscriptores de nuestras diferentes listas de correo y a los clientes y otro www.infononews.com desde donde VENDEMOS la suscripción a nuestro boletín gratuito.

Fijemos la atención sobre este último, que lleva al extremo el principio fundamental. En el sitio un visitante solo puede hacer dos cosas: O se SUSCRIBE al boletín, o se marcha del web sin suscribirse. No hay otra opción.

Si no le hemos convencido con nuestra carta de ventas y no le interesa la suscripción, a nosotros tampoco nos interesa contar con él, puesto que no pertenece a nuestro “pozo de peces hambriento”, y si no está dentro del perfil de nuestro nicho de mercado, será muy difícil que nos compre alguna vez. Con lo que ¿Para que nos interesa este visitante?, para nada en absoluto. Con lo cual, para que vamos a tener más opciones, links, .etc, etc. Únicamente le damos un link para que nos pueda conocer mejor, es decir leer sobre nosotros y nuestra trayectoria profesional y la posibilidad de que se suscriba a otros boletines con los que tenemos alianzas estratégicas. NADA mas y NADA menos.

PROPUESTA ÚNICA DE VENTAS y ESPECIALIZACIÓN DE SU SITIO WEB, son las claves que marcan la diferencia entre negocios rentables y los que fracasan en internet.

Recibe un cordial saludo y no te olvides: ¡Nos vemos en la cumbre!.

Roberto R. Cerrada


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2.- UNA RECOMENDACIÓN MUY ESPECIAL ...
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"Si no tienes una bien diseñada, carta de ventas en tu sitio web, ... Despídete de hacer grandes negocios en internet"

Hacer cartas de ventas no es demasiado difícil, pero hacer una buena y vendedora, requiere que tengas en cuenta 15 puntos básicos que deberás respetar ....

Lee esto atentamente:

Un escritor publicitario acreditado, puede cobrarte por encima de 1.500 euros por escribir una buena carta de ventas para ti ...

Pero no será necesario que contrates a nadie, porque dos buenos amigos míos, que seguramente ya conoces, te van a ayudar a que no tengas que invertir 1500 euros, para tener una buena carta de ventas.

Álvaro Mendoza y Luis Almeida, han preparado un excelente curso con el que en menos de 10 días, podrás aprender todo lo necesario para escribir tus propias cartas de ventas vendedoras.

Con ellos vas a aprender, paso a paso, como construir una carta de ventas vendedora desde el encabezado, hasta el proceso de ventas y de una forma muy didáctica, con múltiples ejemplos que te van a ayudar a comprender todos los conceptos, pero además van a ser la chispa que haga que se generen ideas creativas que podrás aplicar a tu producto o a tu servicio.

Déjame contarte algo de este curso:

Cuando Álvaro me comentó que iba a lanzar este curso, hace ya unos meses, la verdad es que me pareció una gran idea, porque no hay, absolutamente nada decente en Castellano, que te enseñe a escribir cartas de venta "demoledoras"

En aquel momento estuve pensando en comprarle el curso, pero pensé, bueno yo ya se escribir cartas de venta, he hecho algún curso en ingles, los hay muy buenos, que me han enseñado la técnica. Por lo tanto pensé que no merecía la pena hacer la inversión y que poco me podría enseñar de nuevo. Así que no compré el curso, a sabiendas de que para alguien que no tiene ese conocimiento sería un curso excelente, porque conozco a Álvaro desde hace tiempo y hemos hablado de estos temas en más de alguna ocasión.

Pero hace un par de semanas, cuando estaba haciendo un poco de tiempo antes de que comenzara la conferencia que iba a dictar por invitación de Álvaro, estaba haciendo balance del mes y caí en la cuenta de que en agosto, solo había comprado un libro de formación, que ya había terminado de estudiar, todos los meses invierto regularmente en formación, porque ese es el mejor activo que puedo tener, mi propio conocimiento. En aquel momento pensé, ¡Bueno y por que no comprar el curso de Carta de Ventas de Álvaro y Luis!, es quizás pudiera aprender algo nuevo y así lo hice.

Hace un par tres días terminé de escuchar los audios por segunda vez y de leer todo el material que me enviaron con la compra del curso... Y cual fue mi sorpresa ... ¡Yo que creía que lo sabía todo sobre cartas de venta! ... Te puedo garantizar algunas de las técnicas que estos dos revelan en su curso, son tremendamente creativas e innovadoras y además probadas por ellos mismos ...

En resumen, y con toda honestidad, si no tienes mucho conocimiento sobre como hacer buenas cartas de ventas, este curso te va a enseñar todo lo que necesitas, pero si eres de los que como yo, creías que lo sabías todo sobre las cartas de ventas, merece la pena que hagas este curso, porque te garantizo que aprenderás mucho más ...

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[P.D.1: Mucha gente, me pregunta todos los días por técnicas para generar tráfico hacia sus sitios web, técnicas gratuitas para conseguir tráfico, me preguntan por los anuncios de pago por clic, por como conseguir más visitas de los buscadores, pero yo siempre les digo lo mismo ... ¿Tienes una carta de ventas en tu web que transforme ese tráfico en ventas? ... Si no es así ¿Para que vas a invertir un solo céntimo o tiempo en atraer tráfico? ... Estarás perdiendo el tiempo y el dinero ... Escribe una buena carta de ventas, ponla en tu web, téstala, mejórala y cuando consigas una buena conversión de visitantes en compradores o en suscriptores ... Entonces, solo entonces, invierte en atraer tráfico a tu web.]

[P.D.2: En estos momentos podrás estar pensando que todo lo que te he contado arriba, es simplemente para que compres el curso y yo gane dinero. Pues por supuesto, que si compras este curso desde aquí, yo ingresaré una comisión por la venta, pero independientemente de que lo compres o no, lo que te he contado es cierto y parte de mi propia experiencia. Fíjate estoy tan convencido de que si haces este curso y lo aplicas, tendrás un cambio radical en tus ingresos, que si después de 90 días no estás satisfecho, yo mismo te pagaré el dinero que hayas abonado por este curso... Y créeme que esto no lo hago con cualquiera.

[P.D.3: Aprovecha ahora mientras sigue estando en promoción de lanzamiento, para conseguirla con un ahorro muy especial y con los bonos de regalo que tienen en promoción.]

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Roberto R. Cerrada

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Este boletín es editado por INFONOS E-CONSULTORES, S.L. - MADRID - ESPAÑA -

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